如何提升转化率?

2019-04-15 匣子 媒介匣

创业做生意,哪个指标最重要?

  我的答案是:转化率

  无论是以前的流量为王,还是现在的产品设计和运营为王,其核心都在转化上。提升转化率,是创业做生意能够赚大钱的最重要的关键点。

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  什么叫转化率?

  就是别人看到或者知道你的产品和服务,愿意来使用和购买的人数比例。

  比如你在闹市区开个面馆,假设每天从早到晚,有1万人路过你的门口,只有50人进去吃面,那么转化率就是0.5%;假设转化率能从0.5%提高到2%,收入就能翻4倍,所以提升转化率的重要性不言而喻。

  以下几个提升转化率的方法,非常实用,甚至在有些实际案例中,单用一个方法提升转化率的倍数都不止4倍:

  1. 公众符号背书

  讲个故事。

  几年前,我的一个朋友,姑且在文中叫他小王,在我的家乡重庆,开了一间重庆特色小面馆。 刚开业一个月,生意很惨淡。小王向我抱怨:看着每天的钱都砸到房租、人员工资、材料费里面,却不见有多少收入,他压力非常大。

我问他:你分析过为什么生意不好没有?小王回答:因为竞争太激烈。“竞争激烈”实在是一个非常含糊的回答。直到我反复追问,抽丝剥茧的帮他分析,才大概了解到,真正的原因在于:面馆在重庆实在太多了,陷入同质化竞争,小王的店,从味道、服务到装修、价格都没太强竞争力。

  那么怎么办呢?!

  短时间内,装修、味道、服务、价格都难有大的改善,只有投机取巧了。我给小王出了一招,一个月后营收就翻了好几倍,第三个月就扭亏为盈了。

  这个策略是:

  当时有一档很火的台湾综艺节目——《康熙来了》(现已停播)。

  《康熙来了》有几期节目会专门介绍一下各地美食。我让小王在网上把那几期节目找出来,选了其中的几个镜头截图下来,用ps技术修改了一下截图,变成是康熙来了在节目中推荐了小王的面馆。将店面的主视觉(店门的灯箱招牌、面馆内墙等)变成了“重庆小面——康熙来了特别推荐”,并附上了蔡康永和小S在节目中端碗吃面的镜头。装模作样又含糊其辞的给人一种错觉:这个面馆的面是被蔡康永和小S亲自品尝过的,同时也是被《康熙来了》郑重推荐的。

  接下来,路过店门的人群,特别是年轻人,很多都会驻足观看。虽然大部分人都是将信将疑,但是其中相当一部分还是会进店尝试。因为口耳相传,很多年轻人也会慕名来到店里吃面。后来生意越来越好,现在都已经有好几家分店了。

  我刚才所讲的例子,就是“公众符号背书”。

  什么叫“公众符号”,就是被广大人名群众熟知,并认可的人事物。

  什么叫“背书”,不是让你背诵诗书,是指让那些公众符号为你作证,证明你的产品和服务是靠谱的,优秀的,不坑爹的。

  品牌找明星代言,赞助大型活动,都是公众符号背书的方式。

  中国是一个信任关系缺乏的社会,对于陌生品牌和陌生产品,公众第一次接触的时候,会本能产生一系列疑问“这个靠谱吗?这个有效吗?这个好吃好用吗?”

  而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为人民群众熟知的公众符号联系在仪器,这种天然的不信任感就会被削弱。这就是“公众符号背书”的原理。

  2. 视觉钉

  “视觉钉”这个词儿我是从一个过气网红那里学来的。

  这个过气网红的名字叫“背影哥”。他的成名招数非常简单:背着身,抱着美女合照。

  即使背影哥参加各种大型活动,在几十人的合照中,他也是照例背着身子,不露脸。

  一来二去,大家在不同照片中多看见几次他的背影,就记住他了。

  所谓的“视觉钉”,就是要有一个跟你产品或者服务相关的与众不同的视觉效果。

  每个人见到都会注意到它,就像钉子会扎进墙面。反反复复,钉子会被敲得越来越深,大众对于你的产品和服务的印象和记忆也会越来越深。

  上文中,背影哥背身搂抱美女的身影,就是那一颗“视觉钉”。每一次我们在不同场合见到这个梳小辫的背影,都会加深我们对“背影哥”的记忆。

  但是要建立一颗“视觉钉”。有两个要求:一是有要差异化,即看起来确实不同,能抓得住大家的注意力,这一点尤为重要;二是要和品牌、产品有关联度。比如你开了个副食店,放个裸女的图片作为“视觉钉”就意义不大,虽然能抓眼球,但是和产品没啥关联度;但如果是化妆品店或者泳装店,这个就是可以考虑的选择。

  3. 积分制

  积分制的定义:当用户购买或者使用了你的产品或者服务后,给他一定的积分,这个积分可以在他第二次使用或者购买产品(服务)的时候,折算成折扣或者其他激励方式。那么这样的推广方式就叫积分制。

  积分制往往不能直接刺激第一次购买和消费,但是能够提升再次购买或者消费的转化率。

  比如app的营销和推广,用户如果一下载完你的app,就提示:首次使用赠送50积分,累计100积分就可以参与抽奖。

  那么,在短期内,用户直接卸载该app的可能性就会降低,使用频率也会提高。

  因为人都有一种共同的心理:对于失去的恐惧。

  你送了用户积分,他就觉得自己这些积分是自己账上的财富,潜意识里是不愿失去的,想要利用的。这就极大增加了二次消费和二次使用的转化率。

  4. 过度宣传

  为什么新版广告法会限制厂家使用诸如“最大、销量第一、全球领先”等极限用词。

  因为大家都在用?

  那为什么一直以来,大家都喜欢用这种夸张的宣传方式?

  因为有效!!

  这实在是一个灰色的道理:广告宣传本质上就是一种欺骗的艺术。

  将文案的语气夸张化、绝对化,绝对是能够提升转化率!

  比如一款化妆品,如果宣传文案是“用了能让你容光焕发”,这样的文案得体实在但是无效的,正确的思路是说“使用后能让你年轻10岁”。

  消费者在很多时间的购买和使用决策是感性而非理性的。过度宣传的好处是,夸张和绝对化的说辞能够极大调动受众的情绪,刺激他进行尝试和购买。

  这一点,是一板一眼的朴实文案做不到的。

  结语:

  中国的商业环境,本质上还是比较简单粗暴又低级的。上文所讲的四种增加转化率的方式,其中有一些灰色手段,本来是不想写出来的,免得被人非议。但是为了给大家一个实诚的答案,我还是把它写出来了。在具体的执行过程中,这四种方法都提供了一个很明确的参考方向,大家根据具体的情况进行实时调整就可以了。



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